“A job of a big company is to maximize value capture. A job of a Startup is to maximize value creation.”
~ทวีตของ @nuuneoi, 12 กันยายน 2013
Is my Startups a business?
ถ้าเราไม่ฟุ้งฝันจนเกินไป สุดท้ายแล้วเราควรแฟร์พอจะยอมรับ ธุรกิจจะเป็นธุรกิจหรือไม่นั้นตัดสินจากความจริงที่ว่ามันสามารถสร้างกำไรในรูปแบบตัวเงินได้หรือไม่? เท่านั้นเอง
ซึ่งกำไรที่เป็นตัวเงินนั้นสร้างให้เกิดได้หลากหลายวิธี แต่ก็มีแค่สองทิศทางที่เป็นไปได้ คือการแลกสินค้าที่เราสร้างกับเงินโดยตรง หรือเรามีมูลค่าที่คนอื่นเห็นว่านำไปสร้างเงินในการแลกสินค้าโดยตรงให้กับเขาได้ เขาก็จะมาติดต่อขอเช่าใช้คุณค่าของเราเป็นครั้งๆ ไป เกิดเป็นกำไรในรูปแบบเงินอีกทางหนึ่ง แพทเทิร์นทางธุรกิจจนถึงปัจจุบันก็ยังไม่มีอะไรหนีไปจากนี้
หันมามองเวลาได้คุยกับคนใหม่ๆ ทำงาน Startups (สตาร์ทอัพส) ด้วยความที่เครื่องมือสมัยนี้เข้าถึงได้ง่ายและฟรีไปเสียเกือบจะทุกอย่าง มันเลยทำให้เกิดรูปแบบความคิดแปลกๆ ขึ้นมาแบบหนึ่งในการทำงานของสตาร์ทอัพสสมัยนี้ รูปแบบที่ผมอยากเรียกว่าเป็นแบบ “ทำเยอะคือชนะ”; คือยิ่งใช้เครื่องมือหลายตัว ไม่ว่าจะเพื่ออำนวยความสะดวกหรือเพื่อเร่งรัดผลก็ตาม ล้วนดีทั้งสิ้น และทำๆ ไปให้มากก่อน ผลที่ได้กลับมาก็จะมากขึ้นเอง และการทำให้มากนี้หลายครั้งยังหมายถึงการ “จ้างให้คนอื่น” มาช่วยทำให้มันให้มากๆ ขึ้นด้วย
จากตรรกะด้านบนนี้ผมไม่เข้าใจสองเรื่อง
1. สตาร์ทอัพสเหล่านี้เขากำลังพยายามทำอะไร? เขากำลังทำ product (สินค้า) ประเภทไหนอยู่?
2. การทุ่มเทที่มีงบและเงินเข้ามาเกี่ยวข้องด้วยเหล่านี้ เขาเอาเงินมาจากไหน?
1. เราพยายามทำ product ประเภทไหนอยู่?
ผมขอถอยห่างจากประมวลความคิดที่วุ่นวายแบบข้างต้นมาสรุปทุกอย่างบนความว่างเปล่าใหม่; ถ้าเราไม่ฟุ้งฝันจนเกินไป… แบบย่อหน้าบนสุด เราคงมีจุดมุ่งหมายแค่อย่างใดอย่างหนึ่ง (หรือทั้งสองอย่างก็ได้นะถ้าทำไหว) นั่นคือทำอย่างไรให้คนซื้อสินค้าเรา กับทำอย่างไรให้คนเห็นคุณค่าของเรา ซึ่งตัวสินค้าเองก็จะมี a.คุณค่าในตัว (คุณภาพ) กับ b.คุณค่านอกตัว (คุณค่าทางใจ) ส่วนคุณค่าประเภทที่คู่ค้าคนอื่นเห็นเป็นตัวเงินได้ก็หนีไม่พ้น c.ความน่าเชื่อถือในสายตาคนอื่น หรือ d.ความเด่นดังจนกลายเป็นเทรนด์หรือสิ่งที่ทุกคนสนใจ อย่างใดอย่างหนึ่งหรือทั้งสองอย่าง
พอชำแหละออกมาแบบนี้… ตกใจไหมครับที่คุณค่าส่วนมากที่เรามักจะเห็นสตาร์ทอัพสพยายามจะสร้างกันให้ได้เป็นอย่างแรกมักจะเป็น “ความเด่นดัง”; บนเวทีการพิทช์ที่เต็มไปด้วยลีลาการพิทช์แบบประหลาดๆ ในรายการทีวีแบบ SMEs บันเทิง (จะเสพย์ก็ควรดูให้ออกด้วยว่านั่นไม่น่าใช่วิธีที่ดีเวลาคุณจะไปขอให้ใครผู้บริหารสุดซีเรียสสักกลุ่มยอมจ่ายเงินเพื่อซื้อหุ้นในบริษัทคุณ) หรือไม่ก็ลงทุนลงแรงกับคีย์โน้ตสวยสง่าและเตรียมตัวพรีเซ้นต์ในเสื้อคอเต่า ฯลฯ อะไรคือคุณค่าที่แท้ที่ผู้ฟังต้องการจากการพิทช์? บางทีเราต้องกลับเอาตัวเราเองลงมานั่ง สมมติตัวเองว่ามีเด็ก 3 คนพยายามจะเข้ามาขายแอพที่ (เรากำลังทำนั่นแหละ) ให้เราเอาไปสวมรอยขายต่อได้เลย ลองดูสิแล้วคุณจะรู้ว่าแก่นสารที่เราต้องการฟังตอนนั้นมีแค่หนึ่งเดียว… คือสินค้าที่เพื่อนเราหรือเด็กคนไหนเอามาขายที่ทำให้เราอยากซื้อกันแน่?
สตาร์ทอัพสขายโปรดักต์ที่มีคุณภาพ? หรือขายโปรดักต์ที่มีเสน่ห์? หรือขายโปรดักต์ที่มีแต่ฟองคำพูดแต่คนศรัทธา? หรือขาย Gimmick (กิมหมิค) ที่ทำให้คุณดังเป็นพลุแตกได้เพราะจับจุดเห่อคนได้ แล้วก็หายไปในชั่วข้ามคืน? อะไรคือคุณค่าของสินค้าที่เราสร้างขึ้นมา? ชิ้นหนึ่งอาจเป็นได้หลายอย่างก็จริง ว่าแต่ตอบได้หรือยัง?
ผมไม่ได้บอกว่าแบบใดดีที่สุด บางบริษัทต้องการสินค้าแบบพลุ (เช่น คนทำอีเว้นท์) บางบริษัทต้องการจำนวนผู้ใช้ (เช่น คนรับบริหารเพจหรือโซเชียลมีเดีย) บางชนิดต้องการความเก่งในการสร้างคุณค่าให้สินค้า (ดิจิตอล เอเจนซี่) และบางชนิดต้องการสินค้าที่แข็งแรงขนาดที่แตกกิ่งก้านทำเงินให้ได้ไม่รู้จบ…
ส่วนตัวผมมองว่าแบบสุดท้ายนี้คือ Startups แบบที่หาได้ยากเหลือเกินในประเทศไทยและดูน่าจะเป็นสตาร์ทอัพสจริงๆ ในความหมายแบบที่นักลงทุนอยากเจอ… คุณว่าผมเดาก็ได้ ผมไม่ว่าหรอก
2. เขาเอาเงินมาจากไหน?
เด็กๆ สมัยนี้มีต้นทุนทางบ้านมากกว่าสมัยผม อาจเพราะทุกวันนี้มีช่องทางทำเงินเยอะขึ้น มีบริการทั้งเล็กและใหญ่ยิบย่อยร้อยแปด ทั้งฟรีและถูก จึงไม่น่าแปลกที่คนที่เกิดในยุคนี้จะมีวิธีคิดในการแก้ปัญหาแบบมีเงินเข้ามาช่วยอำนวยความสะดวกให้อยู่บ้าง แต่แม้จะท้าวความมาอย่างนี้แต่ผมก็ขออนุญาตระบุอย่างชัดเจนอีกครั้ง ว่าบริบทนี้เกี่ยวกับวิธีคิดของคนแต่ละคนมากกว่า ไม่ได้เหมารวมว่าเราเป็นอย่างนี้กันเสียทุกคน
แต่เป็นความเชื่อส่วนตัวของผม ที่ว่าการเป็นสตาร์ทอัพสนั้นคือการตั้งบริษัทเล็กๆ ที่มีทรัพยากรที่ทรงพลังแต่มีอยู่อย่างจำกัด และทรัพยากรที่ทรงพลังเหล่านี้หลายครั้งหมายถึงทรัพยากรคน; คือทีมผู้ก่อตั้งเอง ที่ต้องเอาแรงแลกงานจนออกมาเป็นชิ้นงานหรือสินค้าให้ได้นั่นเพราะหลักการเดียวของสตาร์ทอัพส คือ “เพราะคนอื่นคิดไม่ได้อย่างเรา เราจึงไม่สามารถจ้างคนอื่นได้”
การใช้เงินจึงกลายมาเป็นคำถามอันโตเท่าบ้านที่เข้ามาในหัวของผมทุกครั้งเวลาสตาร์ทอัพสสักแห่งจะพูดขึ้นว่า “เราจะกันงบไว้ทำมาร์เก็ตติ้ง” หรือ “เราต้องมีงบไว้ทำ SEO เดือนละ (ใส่เลขหลักหมื่น) บาท” …คำถามของผมคือ เงินจำนวนที่จะหลั่งไหลมาให้เราทำการตลาดอย่างไม่สิ้นสุดนี้มันไหลมาจากไหน? Venture Capital? หรือ Angel Investors หรือ?
ถ้าใช่ ก็ได้… งั้นเราย้อนกลับไปตอบคำถามที่หนึ่งกันก่อนไหมว่า “งั้นเรา กำลังจะเอาอะไรไปขายนักลงทุน? เรากำลังทำสินค้าประเภทไหนอยู่?” แล้ว ”มันเสร็จพอจะขายได้แล้วหรือยัง?”
ด้วยระยะทางของการเกิดสตาร์ทอัพสที่เฉลี่ยแล้วไม่ควรใช้เวลามากกว่า 100 วัน การหยุดพายเรือในอ่างและเริ่มตั้งคำถามได้ชัดเจนตั้งแต่แรกน่าจะช่วยเราได้ดีกว่า เพราะสุดท้ายแล้วลูกค้าทุกคนล้วนต้องซื้ออะไรสักอย่างจากจากเราก่อน เราจึงจะเริ่มได้กำไร